招商银行（600036），零售银行战略推动多元盈利前景
招商银行（600036）是中国A股市场的明星上市公司，在近几年中国银行业高速发展的背景下，在马蔚华行长等高管的精心经营下，招商银行的发展取得了不俗的成绩。招商银行是一家总部位于深圳的上市公司，值得注意的是，深圳的上市公司往往并不拥有国企背景，招商银行（600036）、万科（000002）、中国平安（601318）等公司往往都是在激烈的市场竞争中成长起来的，适应性很强。招商银行在2002年和2006年分别完成A股和H股上市后，资本实力有了较大的改善。面对中国中产阶级崛起这一事实，招商银行（600036）制定了其零售银行战略。潘大认为，招商银行（600036）的零售战略是一个适度超前的战略，其为股东带来的好处虽然已经初现端倪，但远未释放完毕。此外，大力发展零售银行业务也是招商银行“十变”的核心内容之一，这一路线至少要管到马蔚华退休，因此各位招行投资者有必要予以关注。
招商银行（600036）寻求“十变”
招商银行（600036）董事会在2004年制定了“十变”的路线，这一路线的内容在招商银行2005年年报中有过详细论述，即：变规模导向为价值导向，变账面利润为经济利润，变粗放营销为精准营销，变以大论优为以质论优，变控制风险为管理风险，变单一盈利为多元盈利，变被动定价为主动定价，变比例管理为资本管理，变部门银行为流程银行，变行政调节为利益调节。
招商银行（600036）行长马蔚华
招商银行（600036）的“十变”方针是为了应对中国银行业发展新趋势和中国社会深层次变化而制定的略有超前的方针。而大力发展零售银行，则是与“十变”方针一脉相承的战略。通过发展零售银行业务，招商银行不仅在过去取得了一定的成绩，而且可能为其在未来中国银行业内的地位提供保证。
零售银行发展与中国银行业变革
商业银行的本源业务是存贷业务，也就是资产负债业务。与之相对的是中间业务，也称为表外业务，是指不体现在资产负债表中的业务。需要说明的是，中间业务是要体现在损益表中的，也是要影响利润的。
传统上，支撑我国商业银行盈利的是非市场化的利率，特别是非市场化的存款利率。非市场化的利率为银行提供了远高于国际同业的存贷差。也正是由于这个原因，国有银行的发展一直都很不错，因为它们的存贷规模高。随着利率市场化的推进、金融监管的放松以及新银行的不断设立，依靠存贷业务和官定利率来盈利，会越发困难。
不管是现在还是未来，零售客户的存款都是商业银行负债业务（客户的存款就是银行的负债）的低成本资金来源。由于中国利率市场化改革贯彻“先外币，后本币；先贷款、后存款；先长期，后短期；先大额；后小额”的方针，目前大额，特别是大额长期存款是可以以协议存款的方式商定存款利率的。保险公司等手里拥有大量现金的机构，通过协议存款获取了较高的存款利率，这吞噬了商业银行的存贷利差。
招商银行（600036）的零售存款业务
招商银行（600036）拥有较多的中产阶级零售客户。这部分客户群体为招商银行贡献了大量的低成本资金来源，使得招商银行的净利差过去几年中均维持在国内同业的较高水平，且持续扩大。这使得其利润不断增长，保证了股东利益。
潘大认为，未来利率完全市场化之后，招商银行（600036）将有望从零售业务领先优势中获取更大的好处，这也是其市净率偏高的原因。为什么呢？因为零售客户的存款额较低，导致议价能力差，即使利率市场化之后存款利率还是不会很高的。
招商银行（600036）的零售贷款业务
招商银行（600036）的零售贷款业务开发要慢于零售存款业务。大家都知道，中国的银行长期以来有规模歧视的习惯，也就是说，更愿意提供贷款给大机构、大客户，招商银行也不例外。
目前，招商银行（600036）开始把零售贷款业务作为其表内业务的新增长点。除房贷外，招商银行已经在2005年左右开始了消费贷款（当时主要是车贷）的小规模试点。根据马蔚华的讲话，潘大预计招行将从今年开始大规模发展消费信贷。
招商银行（600036）发展消费信贷，是为了应对可能出现的房地产市场疲软，以及可能导致的银行房贷资产质量降低和房贷业务增速减缓而推出的一项新措施。这符合招商银行2008年“正视危机，防范风险，突破瓶颈，加快十变”的指导思想。
招商银行（600036）前几天表示，客户可以将住房按揭贷款额度剩余部分用于消费贷款，称之为“消费易”。这部分贷款的利率为基准利率的1.1倍，可以说赚钱是很暴力的。此外，这还将拉动银行卡手续费收入增长。当然了，这个业务短期内规模都还不会大，但是这体现了招商银行善于抓住盈利机会的良好意识。
总的来说，零售贷款业务未来的发展，完善了招商银行（600036）零售银行业务的内涵，也为股东权益带来了新的增长点。
招商银行（600036）的零售中间业务
招商银行（600036）的零售中间业务一直发展较好，主要包括基金和理财产品销售、第三方存管、信用卡年费、信用卡POS机手续费等。
客观地讲，招商银行（600036）在基金代销方面是存在劣势的，因为它的网点不如工农中建四大行多。基金的购买主力主要是有一定财富积累的中年人，这个群体一是不习惯用网上银行买基金，二是对四大行有天然的亲切感，三是居住地可能没有招行网点或离网点远，这些都导致招商银行（600036）在基金代销方面并不占优。不过，话又说回来，考虑到基金业周期性大，招行可能本身也没有打算要在基金代销方面占优，正如其不打算超越四大行的大型企业客户一样。
信用卡相关的中间业务是招商银行（600036）储备很久的业务了，这部分业务在未来可能出现爆炸性增长，潘大准备重点谈一下。
招商银行（600036）的信用卡中心最早是台湾地区的中国信托商业银行的团队做的，由于2003年绩效不好，该团队被招行开了，自己建立了信用卡团队。招商银行信用卡相较于其它银行信用卡，由于抢占了大约2年的市场先机，所以在国内市场上取得了领先地位。要知道，由于营销费用很高，当时信用卡是不赚钱的，而且国际标准的Visa和MasterCard双币卡以前没人做过，风险很高。也正是由于担了风险，现在得了很多好处。
招商银行（600036）无限信用卡
招商银行信用卡在销售过程中，把优质职业、优质学历、优质年龄段、优质资产负债状况的潜在优质客户基本抢光了，导致后来者发展困难，并导致其它银行的信用卡坏账率高于招行，这不能不说是招商银行的精明之处。现在，招商银行发行了无限卡，正在抢夺最高端的客户，它要让其它银行的信用卡部门连残羹冷炙都没的吃，巩固自己的领先地位。
招商银行（600036）的信用卡客户，目前还有很多是免年费的，一旦收费，则年费收入增长不容小觑。虽然招行营销代理人会告诉你，收费后你销卡就是了。但事实上，收费后几乎不会有人这么做，因为你用习惯了，即使招行的年费比其它银行贵，你还是要用它的。这也是招商银行信用卡运营时的精明之处。
信用卡还可以收集客户信用数据，便于在发展其它业务时筛选客户，产生巨大的协同效应。
此外，POS机手续费收入这块大蛋糕的未来增长也是很快的，这些都决定了招商银行（600036）信用卡业务的价值很高，支撑了招行的市净率。
由于中间业务发展并不会降低资本充足率（因为不计入资产负债表），所以招商银行（600036）并没有出现迫切的融资需求。而如果大力发展存贷业务的话（计入资产负债表），核心资本和附属资本所占比重会急剧降低，导致频繁的融资需求。
也正是因为中间业务不计入资产负债表这一特点。招商银行（600036）的中间业务，特别是零售中间业务的强大，是其市净率远高于其它股份制银行，但市盈率与其它股份制银行相差无几的重要原因。兴业银行（601166）与招商银行（600036）相比，市盈率几乎一样，但是招行的市净率要高出兴业约40%。这与兴业银行的中间业务发展差劲、业务集中于表内有很大关系。
招商银行（600036）零售银行业务的风险
潘大认为，零售银行业务虽然优点多多，但是仍存在风险，包括以下方面：
- 零售客户的资金流动可能在特定时间会很高，这带给银行流动性管理难度和流动性风险。保险公司等机构客户，虽然存款利率高，但是稳定性也是最高的。
- 房地产市场如果出现大幅回调，则目前房贷业务的低坏账率可能逆转，美国次级债危机就是个例子。
- 消费信贷主要是针对耐用消费品（而非快消品），如果中产阶级收入降低或预期收入降低，则这部分业务增长将大幅减缓。
- 发展零售业务时，代理人可能为了获取更多的佣金，而产生道德风险。这点我相信已经有人领教过了，你只申请了一张卡，但某些招行信用卡销售代理人员会帮你在申请表格上打勾，你最后会收到很多张卡。严格的说，这种行为属于表见代理，带来的潜在法律风险是很大的，比误导销售还要大。此外，金葵花客户目前出现了门槛急剧降低的现象，为了抢占市场把一些并不属于高端客户的人也吸引进来了，这也是个问题。
- 虽然零售存款业务发展良好，但利率市场化仍然是招商银行（600036）的特大利空。只不过由于早做准备，这个利空比其它银行要小些，但绝对不是利好。
综上，潘大认为，招商银行（600036）的零售银行战略有助于推动多元盈利前景。在利率市场化改革越来越临近的压力下，招商银行（600036）已经开始做出相应的准备。2007年，零售银行业务对招商银行（600036）的利润贡献占比为22.52%，增速高于公司银行业务和资金业务。在未来一段时间，招商银行（600036）的零售银行业务占比可能持续提高。潘大认为，由于招商银行（600036）事实上是在模仿恒生银行（00011.HK），因此招行董事会预定的远期目标可能是零售银行业务利润贡献占比达到50%，然后趋于稳定。考虑到招商银行（600036）目前22.52%的利润贡献占比，仍有望保持多年的发展黄金期。考虑到官定利率因素导致资产负债业务利润率过高，可能使得招行中间业务贡献被低估。而中间业务利润的主要来源是零售中间业务，这使得零售银行整体业务利润贡献率出现潜在低估。考虑到这一因素，潘大预计，招商银行（600036）零售银行业务利润贡献率在达到28%~36%之前仍将维持高速增长。以上分析不代表构成任何直接或间接的投资建议，感谢关注潘大财经专题站。
大行对招商银行H股(03968.HK)的最新评级：
摩根大通：35.90港元，中性，4月29日
荷兰银行：30.00港元，持有，4月24日
高盛：31.15港元，中性，4月23日
雷曼兄弟：35.53港元，增持，4月23日
摩根士丹利：35.58港元，增持，4月23日
麦格理：34.77港元，跑赢大市，4月23日
事实上招行是国内第2家发的双币卡（02年12月），之前第一家是工行（96年）
根据以往的经验潘大一直很勤奋，所以估计又有新文章，确实如此。谢谢分享！
潘大能大概讲一下自己的职业经历吗？其中有哪些教训值得后来者学习。我是工科毕业的，但很喜欢财经。
上次潘大说的《经济学原理》确实好看，现在还没看完，看后感觉自己有了小小的进步，感谢潘大！
08年看好的两个板块！一个是银行板块！二是ST板块！
大跌之时跟了北京银行！
最近更新速度快了很多，真的很幸福
潘大能不能谈谈中国银行呢 ，毕竟你也一直看好中行，中行股价开始上涨估计要等到美元开始升值了，潘大能不能谈谈何时投资中行比较合适，毕竟招行好大家都看得到，股价也不低了，而中行我看还有很好的投资机会
请谈谈民生银行吧！
TO dump:
感谢提供相关材料。
TO 小彬彬:
祝贺你通过学习取得进步。
TO ghost600883:
ST板块的壳价值越来越小了，没什么好搞的。短线赌的话，胜算是50%，并稳赔手续费和印花税。
TO ouyang:
中行的基本面改善需要时间才能体现。近期的话，有两点可以关注的：一是中国银行具有一定天津概念，天津作为规划中的北部金融特区，随时可能给中行政策利好；二是具有奥运概念，北京奥运会赞助商，不排除出现炒作的情况。
TO tttt:
民生银行现在也在进行改革，和招商银行一样，也要改为事业部制。如果民生银行各项改革取得成功，市净率可能会趋向于接近招商银行。民生现在的市净率太低了，显示其资本并没有得到很好的利用，因此确定性不如招商银行。
国内信用卡客户的忠诚度是非常低的，现在随着其他银行大力争抢客户，发卡狂送东西，积分计算和兑换礼品都大大优于招行，信用卡现在也没有什么技术含量了，所以我附近的朋友都已经很多人都不用招行的信用卡了，甚至包括招行自己的员工，所以其他部门不说，潘大文中说的信用卡部分内容偏离实际太远，臆想成分太多了。
信用卡客户忠诚度超低2008年05月5日@4:49 pm提到：
“国内信用卡客户的忠诚度是非常低的”
对其他银行也是一样，招行的既有客户数量应还有优势。
补充：作为多年的个人客户，本人（济南人）感觉招行营业部在对待一般客户服务的专业水准几年来几乎没有进步（太多一问三不知），它目前会维持有一定的优势，但也会有逐渐丧失的危险。建设银行近来进步很快。就本人而言，还是愿意选择专业水准好一些的。
感谢潘大应约发表关于招商银行的研究，我从06年5月持有招商银行至今几起几落都坚定持有，另外我的同学也在招商银行的某个支行担任行长职务。其提供的公司境况能在一定程度上反映潘大的某些观点。
另外 对于潘大对企业的独立分析表示欣赏，但并不是所有观点都敢苟同。
谢谢
招商银行(600036)抗股市波动的能力还是有目共睹的，而且长期来看各项财务指标均能实现较稳定的增长。不过，600036的短期波动要比大盘弱。因此，600036更适宜长期投资，不适合短线炒作。
谢谢潘大的独立分析！
我也赞同楼上几位的观点，对于招行的信用卡业务，潘大有点过分看好。我个人也有招商的信用卡，但是我手头还有其他银行的信用卡，如果招行收费，我肯定注销。而且招行积分价值如此之低，根本无法让我提起刷它的兴趣。如果从安全角度，其他银行做的也不差。我用其他银行卡进行大宗消费时，在1小时内对方马上会给我电话确认（当时是星期天）。相比之下我并没有觉得招行在信用卡业务上有什麽优势。
只是招行网上银行做的非常好，这是我仍然坚持使用招行的主要原因。
TO Snowf:
你说的其他银行信用卡大额消费1小时内电话确认，我认为费用高，实效性差。招行的做法是2分钟内手机短信确认，充分利用现代科技，实效性好，费用低。虽然招行信用卡积分含金量低，但招行有其他银行无法比的网上银行优势，吸引住了像我一样的喜欢网络的广大年轻用户（不像国内几大行，从不用网上银行的中老年用户比例明显高于招行，这使几大行的服务成本难以下降，新业务推广相对不如招行容易），我们对招行的忠诚度很高，不会轻易变换到其他银行，虽然我们现在的收入还不算很高，但我相信我们这个群体的收入会越来越高，我还是愿意一直使用招行的服务。
潘大请出来解释下招行09年中报吧，我看不太懂啊。不知道招行现在是不是值得买入，不知道这个利润下降四成的招行还行不行，欧美经济回复带来华南地区经济转好，是否会让招商银行重新回到正轨？ 难道真的要等到加息周期，看来那还有很长时间啊…